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[专家观点] 曾铭宏:如何做好二手车销售

发布时间:[2019-02-25]   发布人:网络   来源:易车二手车   浏览次数:

      内容摘要:二手车的营销与新车营销有许多雷同之处,但是同中有异,异中有同。二手车营销里面,有三个地方与新车不一样:第一,二手车一车一价、一车一况;第二,二手车交易与新车交易保障程度不一样;第三,二手车公司或销售企业与4S店不能相提并论。 二手车营销的新动

二手车的营销与新车营销有许多雷同之处,但是同中有异,异中有同。二手车营销里面,有三个地方与新车不一样:第一,二手车一车一价、一车一况;第二,二手车交易与新车交易保障程度不一样;第三,二手车公司或销售企业与4S店不能相提并论。 

    二手车营销的新动态 
    二手车营销目前出现五大发展动向:通过网络促成交易;建立标准化评估制度;品牌二手车的崛起;拍卖场扩大流通;延长售后服务保证。归纳起来就是:网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。 
    当前,二手车市场面临严峻的挑战,主要表现在:热销车货源少,进价高;同业竞争日趋激烈;来店客户减少;行情越来越透明;销售不活跃;新车降价加速二手车贬值;库存及各项成本增加。其中新车降价加速,库存二手车贬值是台湾过去两三年二手车经营亏损的主要原因。 
    面对以上挑战,有三个对策:第一增加车源;第二增加来客;第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换管理促成问题的解决。品牌问题属于战略问题,销售管理属于战术问题,置换管理属于战技问题。 

    二手车销售管理技巧 
    经营者应该很好地了解二手车市场定位:车分高成本车和低成本车,也分冷门车和热门车。如果资金有限,你就做低成本的车;如果客户比较多,可以做高成本车。 
    二手车经营企业可以通过广告公关创造知名度,做好创新服务、模式创新、组合目标、提高周转率、集客魅力、增加获利,同时还要观察同业,分析商机等。 
    二手车赚钱要通过“两低两高”来实现,两低是进货价钱低、修理费用低;两高是卖价高、周转率高。 
    二手车赢利策略是:第一是控制进货,第二是减少压价,第三是库存适当,第四是增值流程,第五是加快周转率。总的来说要薄利多销,低买高卖,及时清货。 
    新车销售和二手车销售在不同阶段有不同的侧重:在观察筹划阶段,新车以外观为主,性能为次;二手车以车型为主,预算为次。而在进货阶段:新车以配置为主,价格为次;二手车以车龄为主,车况为次。 
    客户希望买得便宜、安心、满意;车商希望快点成交赚到钱。这就要求经营者在回答客户询价时,不能报价太高,当然也不能太低。客户对二手车价格进行比较时,车商应有四种不同的应对:第一恐吓法,第二说服法,第三排他法,第四立证法。面对客户侃价时,车商可采用限时法、激将法、危及法、诱导法应对。
 

    如何解决收不到车的问题 
    目前,很多经营者都说现在品牌二手车的最大问题是收不到车。在台湾有一家做置换促成最好的公司,他们的秘诀就是在销售管理上下功夫。最近,一家公司有一款新车上市,非常热卖,一般要等一两个月才能提车。我就建议他们制定新办法,如果客户用二手车置换,可以优先提车。新车订单可以分一般客户、置换客户等类别,置换客户可以优先交车,置换率就可以提高,就可以增加二手车的收购量,这是“捆绑”的办法。 

    (此文根据台湾汽车专家曾铭宏先生在第二届中国二手车国际论坛上的演讲整理。)
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